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05.05.2011

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise - Teil 3

Unterlagen
Ein Gesprächspartner bekundet Interesse an Ihrer Lösung und möchte Unterlagen über Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung zugeschickt bekommen. Glückwunsch. Das ist schon mal der erste Schritt, um weiter miteinander ins Gespräch zu kommen.
Es ist mittlerweile üblich, die Unterlagen per E-Mail im PDF-Format zu schicken. Nicht verschicken sollten Sie Dateien im Word- oder Powerpoint- oder in sonstigen Anwendungsformaten. PDF ist der Standard und plattformunabhängig nutzbar.

Die Unterlagen sollten schon vor dem Start der Telefonaktion fertig vorliegen, damit Sie nicht mit dem Versand in Verzug kommen. Am besten ist es, die gewünschten Unterlagen direkt im Anschluss an das Telefonat wegzuschicken und kurz auf das Telefongespräch Bezug zu nehmen; dann kann der Ansprechpartner sich auch noch daran erinnern.

Wenn Sie mehrere Lösungen vertreiben und verschiedene Unterlagen haben (Firmendarstellung, Darstellung Lösung 1, Darstellung Lösung 2, Success Story A, B und C), klären Sie am besten schon im Gespräch, welche Unterlagen für den Interessenten relevant sind und schicken ihm nur diese zu.

Die Unterlagen sollten kurz und übersichtlich sein. Auch hier sollte wieder der Nutzen für den potentiellen Kunden im Vordergrund stehen.
Schaubilder sind oft verständlicher und schneller zu erfassen als seitenlange Texte, darum sollten sich Text und Bilder/Grafiken abwechseln.

Auch im Anschreiben sollten Sie nochmals kurz Ihr Unternehmen und die Lösung mit ihren wichtigsten Nutzen vorstellen.

Kontinuität
Viele Verantwortliche sind der Meinung, dass es reicht zwei bis drei Monate Telemarketing zu machen und dann die Pipeline wieder voll ist.
Was geschieht dann aber mit den Interessenten, die signalisiert haben, dass sie akut keinen Bedarf oder kein Budget haben, sich aber zu einem späteren Zeitpunkt mit dem vorgestellten Thema befassen wollen? Wenn sie in der Versenkung verschwinden und nicht mehr kontaktiert werden, war das Telemarketing an der Stelle verschwendetes Geld.

Darum empfehlen wir: Lieber kontinuierlich über das ganze Jahr hinweg regelmäßig akquirieren, als einmal im Jahr eine geballte Aktion zu machen, bei der viele Adressen unerledigt liegen bleiben, weil die Ansprechpartner nicht auf Anhieb zu erreichen sind oder Wiedervorlagen nicht bearbeitet werden.



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