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05.01.2011

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise - Teil 2

Gesprächsvorbereitung
Wenn Sie – wie im ersten Teil beschrieben - die richtige Zielgruppe identifiziert haben, Ihnen die Adressen vorliegen und Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen, geht es ans Eingemachte.

Doch bevor Sie zum Hörer greifen (lassen), sollten Sie noch etwas Zeit in die Vorbereitung der Gespräche stecken.

Nutzen
Um Interessenten für eine Software oder Dienstleistung am Telefon anzusprechen, reicht es nicht aus, die Funktionsweise der Software oder die Art der Dienstleistung zu kennen. Auch dass Sie (Welt-)Marktführer sind, ist für sich alleine noch kein Grund, Ihnen Gehör zu schenken.

Da Sie am Telefon nicht viel Zeit haben, um die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu gewinnen, müssen Sie sehr schnell zu dem kommen, was Ihren Gesprächspartner interessiert: den Nutzen aus Kundensicht.
Sie müssen in ein paar kurzen Sätzen formulieren, was der potentielle Kunde von Ihrer Lösung / Ihren Dienstleistungen hat.

Dazu verwenden Sie am besten Sie-Formulierungen, damit Ihr Gesprächspartner sich angesprochen fühlt. Zum Beispiel:
Sie erreichen mit unserer Lösung …
Sie können X,X Euro sparen

Werden Sie konkret und untermauern Sie Ihre Behauptungen mit Zahlen und Fakten.
Beispielsweise:
Mit unserer Lösung haben unsere Kunden im vergangenen Jahr x Prozent der Telefonkosten gespart.
Mit unserer Lösung können Sie die Budgetplanung um x Tage kürzen.

Punkten können Sie auch mit Fall-Beispielen aus der gleichen oder aus verwandten Branchen.

Wer ist der Wettbewerb?
Vor den Telefonaten sollten Sie sich auch mit Ihrem Wettbewerb auseinandersetzen. Wichtig sind nicht nur die Namen der bedeutendsten Wettbewerber, sondern auch wie sie sich positionieren und wie Sie sich im Vergleich dazu abgrenzen.

Denken Sie dabei auch an Wettbewerber oder Lösungen, die Sie nicht ernsthaft als Wettbewerb ansehen. Selbst wenn es in Ihren Augen keine direkte Wettbewerbslösung gibt, gibt es entweder eine Lösung, die es ähnlich oder behelfsmäßig macht oder die Kunden haben irgendeinen Workaround mit anderen Tools gefunden, um das Problem für sich zu lösen.

Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist ein großes Thema im Verkaufsgespräch, wenn es um den Verkaufsabschluss geht.

Beim telefonischen Erstkontakt bekommen Sie es häufiger mit Vorwänden zu tun. Sie klingen wie Einwände, sind aber vorgeschoben, um sich jetzt nicht mit dem Thema beschäftigen zu müssen, wie beispielsweise keine Zeit, kein Budget, gerade läuft ein anderes großes Projekt, das alle Ressourcen bindet usw.

Manchmal stellt sich auch heraus, dass man aneinander vorbeigeredet hat. Versuchen Sie die Situation zu klären, indem Sie die Argumente des Gesprächspartners in eigene Worte formulieren und zurückgeben: Habe ich richtig verstanden, dass … ?

Auch das Nennen einer Wettbewerbslösung kann ein Einwand sein, darum ist es so wichtig, sich im Vorfeld damit zu befassen, was der Wettbewerb tut und wie andere Lösungen funktionieren.

Bei der Einwandbehandlung ist es immer wieder wichtig, auf den Nutzen der Lösung zurückzukommen.

Mit Fragen zum Ziel
Wie bei jedem Verkaufsgespräch geht es bei der telefonischen Kaltakquise darum, den Bedarf des Gesprächspartners herauszufinden. Um das Gespräch zu lenken und die Informationen zu bekommen, die Sie benötigen, um den Interessenten zu qualifizieren, arbeiten Sie mit offenen Fragen: Wie? Wer? Wann? Was? Womit? Aus welchen Gründen?

Mit geschlossenen Fragen – das sind Fragen, auf die man nur mit „ja“ oder „nein“ antworten kann – kommen Sie leicht in eine Sackgasse und das Gespräch zu einem vorzeitigen Ende.



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