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26.03.2014

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise - Teil 1

„Telefonische Kaltakquise,“ sagte ein Vertriebsleiter letztens im Gespräch, „haben wir auch versucht und das hat nichts gebracht. Das machen wir nicht mehr.“

Bei näherem Hinsehen fanden wir heraus, warum die Kaltakquise nicht funktioniert hat und was man in Zukunft besser machen könnte.
Ein Kriterium für das Gelingen von Neukundenakquise ist die Auswahl der Zielgruppe und damit der Adressen.

Gerne wird hier mit der großen Gießkanne vorgegangen, nach dem Motto: „Unsere Lösung kann jeder brauchen“. Dann werden wahllos IT-Leiter oder noch lieber die berühmten Entscheider auf C-Level (also CIO, CFO oder am besten gleich der CEO) angerufen. Anschließend ist die Enttäuschung groß, wenn sie sich nicht für das Thema interessieren oder man überhaupt nicht zu ihnen vordringt, sondern von der Sekretärin freundlich an einen anderen Ansprechpartner verwiesen wird.
Vor jeder vertrieblichen Aktivität und vor jeder Marketingmaßnahme sollte die gründliche Beschäftigung mit der Zielgruppe stehen.
Welche Branchen brauchen meine Lösung, wem bietet sie einen echten Mehrwert? Am besten ist es, wenn Sie schon Referenzen in einer Branche haben, die Sie aktiv bei der Akquise nutzen können.

Welcher Ansprechpartner im Unternehmen ist der richtige für Ihr Thema? Wessen Problem löst Ihre Lösung oder Dienstleistung? Das der Buchhaltung, der Netzwerkverantwortlichen, Vertriebsleiter? Dann sollten Sie für den Erstkontakt diese Personen ansprechen.

Die Qualität der Adressen ist entscheidend. Damit ist nicht nur die richtige Firmierung, Anschrift und Telefonnummer gemeint, sondern vor allem die korrekten Ansprechpartner, die richtige Branche, Unternehmensgröße usw.

Natürlich kann man die Dienste eines Adressbrokers in Anspruch nehmen und Adressen mieten oder kaufen. Allerdings ist die Güte der Adressen schon bei den Mindestanforderungen - also korrekte Firmierung und Anschrift - oft nicht gegeben; Umfirmierungen sind nicht berücksichtigt und es werden Ansprechpartner geführt, die zum Teil schon seit Jahren ausgeschieden sind. Und das nicht nur bei Billiganbietern, sondern auch bei Anbietern, die ein eigenes Call-Center beschäftigen und die Daten telefonisch bei den Firmen überprüfen und ihre Datensätze entsprechend teuer vermarkten.
Auch wenn viele Anbieter das Gegenteil behaupten: Spezielle Ansprechpartner auf 2. oder 3. Führungsebene, wie z. B. Verantwortliche für IT-Security, Risikomanagement, Facility Management, Controlling usw. können Sie nur selten in guter Qualität mieten oder kaufen. Das bedeutet, dass Sie oder die beauftragte Agentur diese Recherchearbeit selbst leisten müssen.

Darum hier zum wiederholten Male der Tipp und die ernst gemeinte Aufforderung: Nutzen Sie Daten für die telefonische Neukundengewinnung, die Sie bei Events, Messen, über Webanfragen, Downloads usw. gewonnen haben. Wenn Sie noch keine Adressen aus diesen Quellen haben, wird es höchste Zeit: Nehmen Sie an Veranstaltungen und Fachmessen als Aussteller oder – noch besser – als Vortragender teil und bieten Sie Downloads von White Papern, Studien oder eigene Webinare an, um Leads zu gewinnen.

Gerne überlegen wir mit Ihnen gemeinsam, was Sie tun können, um die Qualität Ihrer Adressen zu verbessern und welche Maßnahmen zur Leadgenerierung Sie ergreifen können.



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